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简洁的亚马逊跟卖警告信,亚马逊运营怎么从入门到进阶?有哪些技巧和心得可以分享的呢?

互联网 2021-04-17 23:29:39

写一点关于行业分析和产品方法论的东西吧

阅读预警:全文四千二百多字

如何判断一个行业能不能做,以及产品该如何做。

理论上来讲,每个行业都可以去做,只要你能拿出来好的产品,或者有更好的策略,市场是一个动态的市场,机会永远都存在。我们去分析一个行业,要看出来机会和风险在哪里,至于去不去做,取决于自己的实力和规划。

行业分析或者大家说的选品,以及产品如何做,一定是有一个系统的方法论存在的。大家有时候会听到说靠经验或者感觉什么的,其实都是属于这个方法论范畴之内的东西。这个东西是比较专业和细致的的,涉及到很多市场营销和消费者行为的知识,也需要有很多的经验,我在知乎有写了一些这方面的文章,很多人觉得这些东西都知道,看到也能理解意思,觉得没什么用,其实不然,做过多个行业的产品以及销售经验丰富的人是能够体会到这些所谓的专业知识,在实际应用的时候意味着什么。

见到,和理解到是两个概念。

分析一个行业 我从以下几个维度去看

需求

竞争

产品

消费者行为

以上是几个大的维度

每一项都需要拆分出来看每个小项,又是一个完成的独立的逻辑系统

首先是需求

我们要先认知清楚,需求是个什么东西

饿了是需求,欲望是需求在产品上的体现,有的人想吃馒头,有的人想吃火锅,这是不同的需求。

以上道理看似简单,对于实际去操作来说,非常有意思,面对一个行业,你可能解决的核心需求是一样的,但是会有不同群体的消费者,有不同的欲望,这就可能出现细分市场,欲望不同的消费者有不同特征,这就导致了会有不同的消费行为,以及对于产品和不同的态度。

想吃馒头的,可能只是想快速填饱肚子,方便,快捷,便宜。想吃火锅的,要求会更多一些,对产品更加挑剔一些。

分析需求,首先要知道,这个行业是否是否有细分行业。

再一个是需求量的概念

首先明白大部分行业的需求量,是一个动态的,我们去看一个行业的需求,看的是一段时间范围内的需求变化,然后对未来的需求趋势做一个预判。比如是平稳的,还是下降趋势,还是上升趋势,或者突然的上升/下降趋势。未来的需求量会怎么变化,这个变数就多了些,主要是看使用人数会不会增加,以及会有什么因素刺激,带来需求量的变化。

一个行业,单纯的看需求量大或者小,意义不大,要结合自己的利润目标和竞争优势去看。

对于很多行业来说,需求量的大小,以及卖家的多少,并不是判断竞争强弱的唯一指标。

最后一个,是需求弹性的概念,要知道这个行业的需求和价格的关系,价格变化的时候需求是怎么变化的,这个因素会影响你整个产品的营销推广策略,以及你开发产品的时候,产品的成本控制问题。如果这个行业,消费者对价格十分敏感,那你就要考虑产品改如何定位,做产品的时候,成本该控制到什么程度。

竞争维度

竞争,看卖家数量或者行业内产品数量,是否存在垄断,有的行业产品生命周期比较长,产品用途比较单一,而且现有的产品质量很高,但是价格很低,这种市场一般都是垄断市场。新品很难进入。但是这个因素并不是绝对的,不同行业判断是否存在垄断和行业本身的属性有关系,比如服装类,以及首饰类,产品款式更新很快,流行趋势一直在变,这种行业在产品端就会一直存在机会,很少存在垄断一说。但是对于有些类目,产品本身的属性比较单一,消费者行为有一定惯性,就会存在垄断现象,比如说一些实用性的工具类。

他们的区别在于产品本身的属性,这些产品只需要满足消费者的核心需求就可以了,也就是基本的质量问题。

以下内容,千万不要去死搬硬套,分析一个行业是从多种维度综合考虑得出的结论。要把整个文章理解透了,再去思考自己所在的行业是怎样的。

产品本身有五个层次(对应需求的五个层次:马斯洛需求层次理论)

产品核心价值(效用)

产品质量

产品附带价值(包装,品牌等 )

服务质量

多种用途

这五个层次是不断循环的,几乎对每个行业都适用。大家可以思考下,是不是每个行业都会经历这五个层次。举个最简单的例子,电视机这种产品,刚开始大家都在比质量,比价格,到后边,就衍生出来了不同的品牌,这就是产品的附带价值,因为质量都做的很好了,在后边,就有一些品牌开始比服务(这就是长虹已经做的很好了,海尔为什么会起来的原因,因为竞争维度已经在第四层,服务质量),这就开始比服务质量。在不同的层次有不同的竞争。

但是,具体到某个行业,并不是很死板的就依次按照这几个层次循环。我们要知道产品的发展规律,但是并不是死板的认为,行业就是一个一个去经历这个层次的,不同的行业,发展方式,都会有不同。

记住一点:产品和核心价值和产品质量,是市场的敲门砖。

可能会有卖家觉得,我做个亚马逊,知道这些东西有啥用?

真的踏踏实实去做产品的人,了解这个是非常有必要的。

具体反映在这些方面,你需要判断你这个行业现在属于哪个层次,目前这种阶段需要持续多久,这些东西可能不能让你立马增加销量,但是你去做产品的时候(这里指的做产品,就是表面意思,这个产品该做成啥样),这些因素是你必须要考虑的,会影响你这个产品该如何做,以及后续如何让做营销规划。

再一个就是要了解目前各个卖家的产品是如何定位的,这里的定位指的是质量和价格的关系,比如:

高质高价

高质同价

高质低价

同质低价

低质更低价

了解目前的竞争态势,如果有不同的定位,要看这些不同的定位是市场效果和市场反映如何,参考这些,去看自己的产品该如何定位,才能达到自己的利润目标。

再一个就是去看,竞争市场的价格分布,这个其实也属于上边调研市场定位的内容。

最后一个就是利润率了,当然单纯的看利润率并不能决定这个行业能不能做。要结合自己的利润目标以及产品的竞争优势去看。

产品维度

首先,我们需要对产品进行分类,要看产品属于那个类别,因为不同的类别,消费者对产品的态度是不一样的

产品的复杂程度,产品的简单和复杂并不是我们卖家去定义的,而是相对于大部分消费者来说,他是怎样的。当然你要知道你面对的消费者是哪些人,有什么特征,他们会怎么判断产品是复杂的还是简单的。

产品的功能和用途(是不是多种用途)

消费者对产品的态度和认知

产品的价格

产品和客户本身的关系(对于某些产品,消费者会觉得产品就是他自己的另一面)

再一个就是,我们了解过市场定位之后,要去分析不同定位的产品,有什么相似和差异化的地方。

客户对产品的认知,和自己本身的特征,文化,经验有关系,也收到营销环境的影响,专业一点叫做营销刺激物,市场上的产品本身会影响消费者对产品的认知和态度,而且这是一个很重要的因素。

在我们做产品的时候,要考虑这个因素,我想如何定位,要知道消费者的认知和对产品的态度是怎样的。如果不清楚这个,你做出来的产品和你的产品定位,一定是不符的。比如,客户觉得高质的产品应该是这样,你却做成了那样,这样就会和你的定位严重不符。

这就是我们所说的,产品定位,不只是要去看竞争环境是怎样的,最关键的还是要看消费者对产品的认知和态度是怎样的。脱离这个点,你告诉我你怎么去做?你做出来的产品不只是和竞卖去打仗,你的目的是赢得消费者,打败竞卖只是过程。

这里提到了,产品的复杂程度以及功能和用途,可能有人会不清楚,为什么要了解这个,产品的复杂程度影响消费者的购买行为,功能和用途的复杂程度,决定了产品该怎么做,以及后期产品做好之后,我们该怎么去表达产品。这里肯定有人听不懂了,但是我绝对不是在鬼扯。一个复杂的产品,消费者有时候可能只是关注的是这玩意如何使用,痛点有可能不只是你列出来的五花八门的功能,消费者可能就是想知道,这玩意咋用。

最后一个,关于产品的点是最特么关键的。

你了解了以上东西,知道了产品改如何定位,这个时候就涉及到,产品改如何做。

这里边我提出来一个概念,产品的可视化差异化。

涉及到具体的怎么定义可视化差异化,以及如何针对客户的认知去设计产品。

因为有一些网站会直接copy我的文章,也不放我的联系方式,所以这个关键点,我不在这里讲,想了解的,关注我公众号:马钦的思考可以加我微信和我交流。

再一个就是消费者的维度

首先你要知道你的消费者都是谁

再一个,你要知道他们有没有明显的特征,如果有,这些特征会如何影响他们对产品的认知,以及他们对我们的产品会有如何的反应,对我们的营销手段,会有什么样的态度和反应。

以及他们的特征对购买行为有没有影响,要弄清楚消费者的目的是什么,核心需求是什么?想听什么,听了看了这些东西会有什么想法。会对你即将要推出的产品有什么看法,会怎么对你的产品进行归类,你对产品的定位,他是否能够接受?

他们对价格怎么看待,对产品质量有什么要求?

客户会受到哪些潜在的因素影响对产品的看法,以及影响自身的行为

客户的心理是怎样的?

客户对视觉的审美偏好是什么样的?

再一个,要知道对于你的这类产品,消费者的行为类型是什么,特征是什么。

我能够理解第一次看到这些内容,你会有啥想法,可能完全不理解,这个很正常,因为有的项目你做成功了,可能也没有去关注这些东西。但是如果你想做更多的行业,把销售做的更深入,你会发现有些行业,了解这些东西是很有必要的。特别是,你最后执行的阶段,举个例子吧,就拿亚马逊来说,你的定价,或者你的文案,图片怎么做,这些很细节的东西,都是会受到以上认知的影响。

做个总结吧,这篇文章我会发布在知乎上,因为知乎有再次编辑的功能。

对我来说,分析一个行业,以及怎么去做产品,一定是存在一套系统的方法论的,所谓的靠经验和感觉也只是这个系统的一部分而已,我的目标就是把这件事的本质搞清楚,我要了解本质,然后建立自己的一套方法论。

以上几个大的维度,我觉得不会有什么大的变化,但是这个系统肯定不是十分完整的,因为市场营销和消费者行为包含了太多东西,不同的行业,会涉及到不同的方法和看问题的角度,我要做的就是把自己的新发现,新感悟,以及做不同的项目积累的经验,不断的去添加到这个方法论里边,一直到我觉得这套方法掌握之后,可以适用任何行业。

分析行业并不是最终目的,选品也不是最终目的,最终目的是要知道,产品到底该怎么做。

我身边的朋友大部分是做亚马逊的,其实对于亚马逊来讲,你要有这样的一个认知,当你很清楚一个行业是怎么样的,以及这个行业的产品改如何做,这个未来要做的产品是什么样子的,你后边的事就会很简单,运营,是你知道产品如何做,以及做好营销规划之后,最后的一个执行环节,运营的所有细节,前提都是你的营销规划是正确的,这里的营销规划可不是简单产品推广,指的是对行业了解之后,知道产品该是什么样子,以及如何定位。运营的前提就建立在这些基础上边。所以我一直觉得运营是个很基础的东西,当然也需要做的很细致,慢慢去沉淀经验和方法。只是,你要知道你应该付出的精力在哪里,以及这件事正确的先后顺序是什么。

能看到这里的人,是非常有耐心的,很感谢你的阅读。我只有一个建议,所有的知识,理解之后,灵活运用,切记死搬硬套。

有兴趣的朋友可以加我微信,人数多的话,我们可以建个群,我希望听到更多人的想法,交流更多的项目经验,把这个方法论做的更完整一些。V:15516159956也可以通过公号后台直接扫码添加。

后边我会不定期去分析一些行业,当做案例发布在微信公号上边。

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